正在沖刺創業板IPO的蘇州愛得科技發展股份有限公司（以下簡稱“愛得科技”）收到了深交所的第二輪審核問詢函。其中，關于經銷商管理模式的可持續性與風險控制問題成為焦點。招股書顯示，報告期內與愛得科技發生交易的經銷商數量超過1000家，但持續合作比例僅約20%。這一數據背后，折射出醫療器械企業普遍面臨的渠道管理難題，以及在“技術咨詢”服務模式下的獨特挑戰。

一、 數據透視：高流動性的經銷商網絡

根據問詢函及公司回復，2020年至2022年，愛得科技各期發生交易的經銷商數量分別為1073家、1124家和1057家，數量龐大且相對穩定。能夠連續三年與公司持續發生交易的經銷商數量僅為223家，約占報告期總交易家數的21%。這意味著，近八成的經銷商合作關系存在變動，渠道網絡呈現出顯著的高流動性特征。

這種“大進大出”的模式，雖可能源于醫療器械行業終端醫院需求多元、區域覆蓋廣泛的特點，但也引發了監管對其業務穩定性、收入確認真實性以及是否存在“壓貨”或突擊銷售的高度關注。

二、 問詢核心：可持續性與內控之疑

深交所的問詢直指要害：

1. 合作穩定性存疑：如此低的持續合作比例，是否意味著公司與大部分經銷商的合作是短期或偶然的？這是否會影響公司未來收入的持續增長？
2. 管理難度與風險：面對上千家變動頻繁的經銷商，公司如何實施有效的遴選、培訓、管理和考核？如何確保經銷商合規經營，防止商業賄賂、產品質量追溯失靈等風險？
3. 收入真實性核查：如何證明終端銷售的真實性？是否存在向經銷商壓貨以調節收入的情形？高流動性是否為了掩蓋某一時期的集中銷售？

愛得科技在回復中解釋，經銷商變動主要系其根據終端醫院的臨時需求進行采購所致，公司與核心經銷商合作穩定。公司建立了覆蓋經銷商準入、協議、定價、考核與退出的全流程管理制度。如何在實際操作中穿透龐大的、動態的經銷商網絡進行精準管控，仍是巨大挑戰。

三、 模式特點：“技術咨詢”下的深度綁定與風險

愛得科技的業務模式并非簡單的“生產-經銷”賣斷，而是包含了顯著的“技術咨詢”服務。公司主要產品為骨科醫療器械，在銷售過程中，需要為終端醫院醫生提供大量的專業技術指導、手術方案咨詢、跟臺支持等服務。這導致：

• 服務依賴性強：經銷商往往需要公司提供強有力的技術支持才能完成銷售，這加深了廠商與渠道的綁定，但也將部分服務成本和風險轉移至公司層面。
• 渠道價值重估：在技術密集型醫療器械領域，經銷商的價值不僅是物流和回款，更在于本地化的客戶關系維護與公司技術服務的落地。篩選和培養能勝任“技術顧問”角色的經銷商難度更大、成本更高。
• 合規風險疊加：提供技術咨詢服務涉及與醫務人員的頻繁接觸，必須建立極為嚴格的合規防火墻，防止技術服務費變相成為不當利益輸送。經銷商管理不善極易在此環節引發嚴重合規風險。

四、 行業啟示：從粗放擴張到精細化管理

愛得科技的案例，是醫療器械企業IPO過程中渠道管理問題的典型縮影。它警示行業：

• 質量重于數量：相比于追求經銷商網絡的廣泛覆蓋，建立一支穩定、優質、能與公司技術產品深度協同的核心經銷商隊伍更為重要。應優化經銷商結構，提高核心渠道比例。
• 強化動態風控：必須借助信息化系統，實現對經銷商進銷存數據、終端醫院流向、資信狀況的動態監控，變被動管理為主動預警，確保銷售鏈條透明、可追溯。
• 深化技術賦能：將“技術咨詢”能力系統化、標準化，通過培訓賦能經銷商，使其能承擔基礎的技術支持工作，從而降低公司直接運營成本與合規風險，提升渠道整體效率。
• 準備合規答卷：擬上市企業需提前對經銷商管理模式進行嚴格自查，確保能夠清晰回答監管關于終端銷售真實性、杜絕商業賄賂、收入確認合規性等方面的問詢，用扎實的內控證據打消疑慮。

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愛得科技IPO進程中的這一問詢，不僅關乎其自身的上市之路，也為整個醫療器械行業敲響了警鐘。在行業集采常態化、監管持續收緊的大背景下，以往依靠渠道粗放擴張的增長模式已難以為繼。構建以技術和專業服務為核心、管理精細透明、合作穩定高效的經銷商體系，將是醫療器械企業構筑長期競爭力的關鍵所在。如何平衡市場拓展的廣度與管理控制的深度，是愛得科技及其同行們必須解答的長期課題。